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靠不上流量红利的B2B,还是专注于守“旧客户”创“新价值”吧
Rebecca Liu, 中国区业务总监, 伍尔特
如何维护现有客户的忠诚度?

“我相信很多B2B的公司都会通过以下几种方式来维护,比如说:在开发新产品的时候,向客户了解:这个新产品的使用如何,到老客户那边做试用,那么每年也会做一些满意度的调查。同时我们也会有一些刊物,能够更新集团的信息、中国的一些方针策略以及一些活动,能够跟客户们分享。
 
除此之外,伍尔特公司还有两个特色,一个,是我们采取的直销模式,我相信在中国很多企业都是采用的经销商的运营模式。直销模式它其实有一个不可比拟的优势性,就是他会更贴近于客户,那也是伍尔特一直以来坚持的,我们需要更贴近客户,更了解客户的需求。
 
第二,我们还有一个“陪跑”制度。我们一直很推荐我们的内勤人员,支持销售的人员能够和销售一起走出去,那么每年的4月份我们都会有一个“陪跑周”的活动,就是鼓励我们的内勤人员能够和销售一起去陪跑客户,了解客户的需求,了解销售的需求,那么也能够更好地服务于销售和客户。”

如何从现有客户身上挖掘出新的业务需求点?

”我们会从另一个角度看问题,我会看看我们现在的客户或者新的客户,面临什么困难或者挑战我们可以帮到他的,从这个方面上来开发新的业务增长点。
 
举个例子,在天津钢铁行业有个巨头的公司,他们一直会碰到一个困扰探究工作的问题,因为一直以来它这个工作,就是缺少一些工具,所以一直以来都有一个供应商团队,一旦要做了就叫供应商团队过来。这样的话因为时间也很耽搁,然后成本也会比较高,效率比较低。

在这种情况下,就和我们的技术团队一起来解决这个问题。伍尔特的产品范围、产品性都非常广,所以在我们十万多种产品,我们为他挑选了一款非常适合他的探访工作的内窥镜探头,那么这个就解决了长久以来困扰他们的问题,我们的业务也有了新的突破,就是一个案例吧,一个怎么寻找业务的新的增长点。“

关于现有客户的口碑营销

“我相信每一个消费者如果他有一个满意的消费理念,或者说他对产品使用后感觉非常好,他都会去做一个口碑的营销。把他很愉悦的心情和成功的感受去分享给他的每一位朋友或者同事。

那么我觉得这个没有太大的秘诀,怎么去做好这一块,我觉得唯一的就是踏踏实实地做好服务于客户,为客户的利益着想,这样的话客户也会把你的产品和服务推荐给其他人。”